Принцип «завершения»

Принцип завершения дел или эффект Зейгарник

Этот принцип говорит о том, что незавершенные дела вызывают в человеке определенное внутреннее напряжение, которое заставляет помнить об этих делах и возвращаться к ним в мыслях снова и снова.

История

Вкратце история вопроса такова. В конце 20-х годов прошлого века будущий советский психолог Блюма Зейгарник с группой студентов и своим преподавателем находились в кафе, где их удивил официант, запомнивший, не записывая, их большой заказ.

Поговорив с официантом, они выяснили, что он помнил все неисполненные заказы, но уже не помнил те, которые только что исполнил.

Зейгарник предположила, что человек по-разному запоминает законченные и незаконченные действия ввиду их разной значимости для него. Позднее она развила эту идею.

Эксперименты

В ее экспериментах испытуемые должны были решать интеллектуальные задачи. Время на решение задачи она определяла произвольно и в любой момент могла заявить, что время истекло и задача не решена.

Через несколько дней испытуемые должны были вспомнить условия тех задач, которые им предлагались. Выяснилось, что если решение задачи было прервано, она запоминается лучше по сравнению с решенными задачами примерно в два раза. Эта особенность и получила название «эффект Зейгарник».

Эффект Зейгарник

Зейгарник установила, что начало выполнения задачи создает напряжение в памяти, которое не разряжается до тех пор, пока задача не завершена. Это напряжение постоянно стремится к реализации, к своему завершению.

Это стремление влияет на память и поведение человека. То есть человек стремится к завершению своих задач. Людям нравится чувствовать завершенность и наоборот не нравится незавершенность.

На мой взгляд, основной вывод, который может сделать из этих экспериментов, состоит в том, что не нужно иметь одновременно много незавершенных задач. Любая начатая и незаконченная задача сохраняет в вашей памяти напряжение. Это напряжение отвлекает вашу энергию.

На бытовом уровне это в общем то и так понятно, но как видим эффект получил свое подтверждение экспериментально.

У каждого конечно свой разумный предел на количество задач, находящихся в процессе решения. Надо его понимать и стараться не превышать. Если задача большая и время на ее решение затягивается, лучше разбить ее на части, чтобы получать удовлетворение от решения подзадач 🙂

Стоит осторожнее относиться к принятию на себя обязательств. Если брать в работу задачи, то только те, которые вам действительно нужны.

И что еще интересно – у вас могут быть какие-то очень старые незавершенные задачи, которые в своем прямом виде уже забыты. Но свое напряжение они могут сохранять и тем самым влиять на ваше поведение. Их желательно вспомнить и завершить, если конечно такое возможно.

Завершение дел освобождает энергию.

Читайте Клубер в Telegram, Instagram и Pinterest.

Источник: http://www.cluber.com.ua/lifestyle/samorazvitie-lifestyle/2012/02/printsip-zaversheniya-del-ili-effekt-zeygarnik/

Эффект Зейгарник или как использовать принцип завершения

В психологии известен эффект, названный по имени его открывателя — эффект Зейгарник.

Этот принцип говорит о том, что незавершенные дела вызывают в человеке определенное внутреннее напряжение, которое заставляет помнить об этих делах и возвращаться к ним в мыслях снова и снова.

Вкратце история вопроса такова. В конце 20-х годов прошлого века будущий советский психолог Блюма Зейгарник с группой студентов и своим преподавателем находились в кафе, где их удивил официант, запомнивший, не записывая, их большой заказ.

Поговорив с официантом, они выяснили, что он помнил все неисполненные заказы, но уже не помнил те, которые только что исполнил.

Зейгарник предположила, что человек по-разному запоминает законченные и незаконченные действия ввиду их разной значимости для него. Позднее она развила эту идею.

В ее экспериментах испытуемые должны были решать интеллектуальные задачи. Время на решение задачи она определяла произвольно и в любой момент могла заявить, что время истекло и задача не решена.

Через несколько дней испытуемые должны были вспомнить условия тех задач, которые им предлагались. Выяснилось, что если решение задачи было прервано, она запоминается лучше по сравнению с решенными задачами примерно в два раза. Эта особенность и получила название «эффект Зейгарник».

Зейгарник установила, что начало выполнения задачи создает напряжение в памяти, которое не разряжается до тех пор, пока задача не завершена. Это напряжение постоянно стремится к реализации, к своему завершению.

Это стремление влияет на память и поведение человека. То есть человек стремится к завершению своих задач. Людям нравится чувствовать завершенность и наоборот не нравится незавершенность.

На мой взгляд, основной вывод, который можно сделать из этих экспериментов, состоит в том, что не нужно иметь одновременно много незавершенных задач. Любая начатая и незаконченная задача сохраняет в вашей памяти напряжение. Это напряжение отвлекает вашу энергию.

На бытовом уровне это в общем то и так понятно, но как видим эффект получил свое подтверждение экспериментально.

У каждого конечно свой разумный предел на количество задач, находящихся в процессе решения. Надо его понимать и стараться не превышать. Если задача большая и время на ее решение затягивается, лучше разбить ее на части, чтобы получать удовлетворение от решения подзадач.

Стоит осторожнее относиться к принятию на себя обязательств. Если брать в работу задачи, то только те, которые вам действительно нужны.

И что еще интересно — у вас могут быть какие-то очень старые незавершенные задачи, которые в своем прямом виде уже забыты. Но свое напряжение они могут сохранять и тем самым влиять на ваше поведение. Их желательно вспомнить и завершить, если конечно такое возможно.

Завершение освобождает энергию!

newgoal.ru

Хотите читать всё самое интересное о красоте и здоровье, подпишитесь на рассылку!

Источник: http://doctor.kz/health/news/2014/10/06/16756

Завершение сделки в продажах: эффективные техники :

Заключительный этап продаж — завершение сделки. Завершение сделки в продажах — это последний финальный аккорд. Специалисты в области продаж и переговоров имеют столь внушительные гонорары по той причине, что знают многие способы завершения сделки в продажах. Эти знания позволяют получать высокие результаты и долгосрочное партнерство с клиентами.

Есть хорошая новость. Техники завершения сделки в продажах — не секретная информация. Сначала рассмотрим этап завершения сделки как этап продаж.

Описание этапа закрытия сделки

На этапе завершения сделки контакт с клиентом установлен, вскрыты или сформированы потребности, сделана презентация, улажены и отработаны сопротивления и возражения.

Если все этапы отработаны качественно, отслежены все невербальные реакции и улажены все сомнения клиента, то на этапе завершения сделки в продажах никаких подводных камней, кроме форс-мажора, на который невозможно повлиять, быть не должно.

Примеры неготовности клиента к закрытию сделки

Поведение клиента на этапе завершения сделки может различаться и сигнализировать о возможных проблемах. Рассмотрим завершение сделки в продажах, примеры решения кейсов, связанных с проблемными ситуациями.

• Не расположен к общению: вероятнее всего, некачественно установлен контакт, но не стоит забывать и о праве клиента на плохое настроение.
• Игнорирует общение: избегание, не хочет озвучивать отрицательное решение или факт отсутствия информации.
• Не задает вопросов: иногда стоит насторожиться, если клиент не задает уточняющих вопросов по предложению и договору, даже не пытается торговаться по сумме и условиям. Исключив возможность собственной паранойи, все же поинтересуйтесь у клиента мнением о предложении, задайте ряд вопросов о преимуществе вашего предложения перед прошлыми попытками клиента решить ту же проблему. Если клиент с готовностью рассказывает истории, мечтает о совместном будущем, но не озвучивает конкретные цифры, даты, объемы, затягивает обсуждение, то, вероятнее всего, говорить о закрытии сделки рано. Если ситуация не меняется, встречи переносятся, сроки «ползут» — следует оговорить с клиентом возможность вернуться к диалогу немного позже, когда у вас или у клиента что-то изменится.

Особенности поведения продавца при завершении сделки

Если продавец активен, эмоционально заряжен, умеет налаживать контакт и располагать к себе людей — волноваться по поводу успешности завершения сделки не стоит.

Важно помнить о «нужде» — избыточной значимости сделки — и стараться не демонстрировать ее клиенту на финальном этапе. Этим часто пользуются опытные переговорщики. Видя в поведении продавца нужду, переговоры легко превращаются в жесткие для нуждающейся стороны.

Умение контролировать свои эмоции, невербальные проявления и поведение — качества, необходимые для удачного завершения сделок.

Достоверность информации и уровень экспертности менеджера по продажам — факторы, которые не стоит оставлять без внимания, когда на кону стоит завершение сделки в продажах. Особенно это касается менеджеров, имеющих небольшой опыт работы или скромные познания о технических характеристиках продукта.

Важно убедиться, что клиент получил исчерпывающую и актуальную информацию по товару. Если продавец сомневается в своих ответах на вопросы клиенту или не знает ответа, стоит заручиться поддержкой технических специалистов или руководителя.

Введение клиента в заблуждение и «путаница в показаниях» нежелательна на всех этапах продажи и может вызвать сложности при закрытии сделки.

Способы завершения сделки в продажах

Техники завершения сделки в продажах — это наработанные приемы, фразы, помогающие быстро получить необходимый результат.

Результатом завершения сделки может быть договор и оплата, а может быть, отказ от сделки без проволочек и потери времени.

Важно хорошо чувствовать настрой клиента и предпринимать несколько попыток заходов на закрытие сделки. При этом важно наблюдать за поведением клиента и внимательно слушать, о чем он говорит.

Можно выделить следующие виды завершения сделки в продажах:

• прямые (направленные на покупателя);
• непрямые (манипулятивные);
• психологические.

Уточнение

Распространенным и эффективным как для розничных, так и для оптовых продаж является прием «уточнение».

У клиента можно уточнить способ, которым он готов произвести расчет, объем закупки, номенклатуру товара (попросить старые заявки, новые потребности), карточку контрагента.

Если речь идет о продажах b2b, то есть смысл уточнить, к кому следует обратиться по поводу договора, оплаты, актов выполненных работ, документов. Вариантов очень много. Уточняющие вопросы можно придумать к каждому виду товара или услуг.

Цель: отследить реакцию собеседника и задать вектор на завершение сделки.

Уточнение относится к прямым видам завершения сделки.

Дефицит

Практически в любых продажах имеет смысл использовать прием «дефицит» при дожиме клиента. Дефицитом может стать:

• срок действия коммерческого предложения (с последующим повышением стоимости);
• срок действия скидки, акции;
• ограниченное количество товара;
• время руководителя для подписания договора.

Грамотное использование техники поможет ускорить процесс принятия решения при помощи создания дополнительного источника срочности. Это манипулятивная техника. Стоит использовать ее к месту и не противоречить своим же срокам и условиям. Это быстро выявляется клиентами, и продавец рискует оказаться в неудобном положении.

Непутевый профессор

При использовании некоторых техник завершение сделки в продажах требует мастерства и определенной степени артистизма. Например, техника «непутевый профессор», иначе в источниках она называется «эффект Коломбо», в честь сыщика-недотепы, покорившего сердца миллионов зрителей.

Как можно использовать этот образ для достижения успехов в продажах? Легко. Во-первых, люди любят быть в порядке. Не стоит бояться быть неидеальным, стоит бояться быть неискренним.

Во-вторых, вопрос, заданный вне логической последовательности, вызывает у клиента легкое замешательство и, вероятнее всего, спровоцирует сказать то, что он думает на самом деле.

Как это работает на примерах? Продавец может вернуться в кабинет лица, принимающего решение, после встречи за забытым пропуском, телефоном, платком, ручкой и будто невзначай спросить: «Скажите, пожалуйста, а что мешает вам подписать контракт?»

Известный бизнес-тренер Радмило Лукич любил спрашивать у клиентов на этапе завершения сделки: «Что стоит между вами, мной и счастьем?». Это тоже пример использования данной техники.

Поэкспериментировав с различными вариантами, каждый продавец найдет свой собственный инструмент, который поможет открывать сердца клиентов. Практика и только практика сделает из заурядного продавца эффективного мастера завершения сделок в продажах.

Источник: https://BusinessMan.ru/zavershenie-sdelki-v-prodajah-effektivnyie-tehniki.html

Завершение процесса в Linux. Что понимается под «убийством» программы?

В Linux любой процесс может быть завершен несколькими способами. Наиболее распространенный из них — самостоятельная остановка. Она происходит после того как программа выполнила всю заложенную логику.

В таком случае процесс вернет операционной системе код своего завершения. Он может сигнализировать об успешном выполнении или ошибке. В данном случае важно лишь то, что программа завершила свою работу корректно.

Существуют и другие ситуации, требующие ручного завершения работы программы. Такое может потребоваться, если процесс работает в фоновом режиме и в его задачи входит бесконечная обработка каких-либо событий. Также программа может зависнуть. При этом она, скорее всего, заблокирует некоторые ресурсы системы.

Для завершения работы процесса в Linux используется несколько специальных команд, но принцип их работы один и тот же. С помощью них вы посылаете операционной системе специальный сигнал и идентификационный номер процесса. Сигнал говорит о специфике остановки программы. Чаще всего используются SIGTERM (англ. Termination — завершение) и SIGKILL (англ. Kill — убийство).

SIGTERM пытается завершить работу программы корректно. Процесс в таком случае попробует завершиться самостоятельно. Например, если вы работали в текстовом редакторе, все изменения сохранятся на диск, а затем закрывается графический интерфейс.

SIGKILL также останавливает выполнение программы, но более грубым способом. Это безусловный сигнал завершения. Он не дает шанса на корректную остановку.

Операционная система «убьет» процесс, а также высвободит занимаемую им оперативную память и ресурсы.

Каждый тип сигнала имеет свой числовой код. Посмотреть все доступные виды сигналов и их коды можно с помощью команды kill -l. Более подробное описание каждого из них вы найдете в статье на википедии.

kill -l 1) SIGHUP 2) SIGINT 3) SIGQUIT 4) SIGILL 5) SIGTRAP 6) SIGABRT 7) SIGBUS 8) SIGFPE 9) SIGKILL 10) SIGUSR1
11) SIGSEGV 12) SIGUSR2 13) SIGPIPE 14) SIGALRM 15) SIGTERM
16) SIGSTKFLT 17) SIGCHLD 18) SIGCONT 19) SIGSTOP 20) SIGTSTP
…

Завершение процесса по его PID

Если известен уникальный идентификационный номер процесса — PID, вы можете завершить его выполнение или убить с помощью команды kill. PID указывается в качестве первого параметра. При запуске команды kill без дополнительных опций, Linux посылает процессу сигнал SIGTERM. Для отправки другого сигнала его код нужно передать в опции.

#запустим текстовый редактор в фоновом режиме
gedit &
[1] 15892 #завершение работы с указанием кода сигнала и без
kill 15892
kill -9 15892

Заметка
Команда kill может завершить работу процесса, принадлежащего только текущему пользователю. Если вам нужно осуществить эту операцию над чужими процессами, необходимо войти в систему под администратором.

Завершение программы по её имени

Зачастую гораздо удобнее убить все процессы, принадлежащие конкретной программе. Для этого в Linux есть команда killall. Принцип её использования аналогичен команде kill, с тем лишь исключением, что вместо PID процесса указывается имя программы.

#обычная остановка работы процесса
killall gedit #убийство процесса с указанием сигнала
killall -s 9 gedit

Дополнительные инструменты

Существует ещё несколько способов убийства процессов в Linux. Один из них связан с горячими клавишами. Если вы запустили программу в терминале и хотите завершить её не дожидаясь конца выполнения, нажмите сочетание клавиш Ctrl + C.

Также команда top, рассмотренная в прошлом уроке, имеет встроенный механизм завершения процессов. Для его использования необходимо нажать клавишу «k», ввести PID процесса и нажать Enter.

Источник: https://coder-booster.ru/learning/linux-beginners/ways-to-end-the-process

Способы завершения продажи

Путь от начала общения с клиентом к тому, чтобы совершить продажу, оказался долгим. Теперь важно не упустить клиента и выбрать оптимальный способ завершения продажи.

При этом имейте ввиду, что предложение о покупке имеет смысл делать тогда, когда клиент уже чувствует, что выгоды товара перевешивают цену!!!

Нужно ли вообще обращать внимание на способ завершения продажи? Нужно ли еще что-то делать, если продавец хорошо подготовился к беседе, вежливо разговаривал с клиентом, предоставлял ему все необходимые аргументы, удерживал инициативу в ходе беседы, задавал вопросы и отвечал на все возможные возражения?

Разве умный клиент не сможет сам прийти к выводу, что сделать покупку будет для него правильным решением?

К сожалению, нет, так как покупка не является только лишь результатом рациональных рассуждений и дискуссии. После беседы с клиентом продавец подходит к фазе, в которой клиент должен начать действовать. Он должен решиться на шаг, последствия которого, в принципе, нельзя будет изменить, а сами эти последствия могут оказаться очень важными для будущего.

Не каждое решение совершить покупку дается клиенту легко, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогого товара, который должен будет служить ему длительное время. Клиенты часто хотят еще раз все обдумать, чтобы убедиться в правильности принятого решения. Продавец может повлиять на отношение покупателя к товару.

Если беседа прошла успешно, и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на то, чтобы завершить сделку. Слишком часто продавцы забывают о важности этапа завершения продажи. Они говорят клиенту: «Подумайте о моем предложении.  Я оставляю вам брошюру, позвоните, когда примите решение». Поступая так, продавец отдает «готового» клиента в руки конкурентов.

Если клиент откладывает принятие решения, для продавца это тревожный сигнал, ведь ваши аргументы часто говорят и в пользу товаров конкурентов.

Дело в том, что после беседы с вами клиент чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, какой товар есть у них. Если оказывается, что товар у конкурентов аналогичный, то практически нет шансов, что он к вам вернется за покупкой.

Именно поэтому вы должны сами собирать плоды своего труда, а не оставлять их конкурентам.

Слова клиента, что он хочет еще подумать, являются доказательством принятого решения. Он не в состоянии в мельчайших подробностях обдумать ваше предложение. Кроме того, клиент забудет большую часть информации, важной для принятия решения.

«Качество» решения, принятого в присутствии продавца, обычно значительно выше. Но как убедить в этом клиента? Для этого существуют техники завершения сделки, которые помогают клиенту преодолеть склонность к откладыванию принятия решения о покупке на потом. Если вам удалось этого достичь, следующее «да», которое скажет клиент, будет решением о покупке.

Как же определить наиболее удачный момент для завершения продажи? Это умение приходит с опытом. Удобнее всего это сделать, когда клиент начинает задавать вопросы о поставках или условиях платежа. При этом не нужно давить на клиента на этапе завершения продажи. Наоборот, это совсем не желательно. Если вы начнете форсировать события, клиент может быть недоволен.

Завершить продажу не всегда означает фактически оформить заказ. Завершение сделки предполагает, что оба ее участника принимают на себя определенные обязательства. Вы можете договориться еще об одной встрече, еще одной презентации или о том, когда будет принято окончательное решение.

Продавцы постоянно ищут новые способы завершения продажи. Хотя если правильно провести предварительную работу с клиентом, собрать всю необходимую информацию и определить конкретные выгоды, которые получит клиент, если приобретет ваш товар, то завершение сделки не должно представлять особых трудностей.

Выясните, готов ли клиент совершить покупку, задавая ему вопросы:

• «Насколько это соответствует вашим планам?».
• «Что вы думаете об этом?».
• «Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента?».
• «Я буду вам очень признателен, если вы оцените именно это свойство товара. Поделитесь, пожалуйста, своими мыслями на этот счет».
• «Предположим, мы заключили сделку. Сколько единиц товара вы заказали бы в первый раз?».

Из полученных ответов вы сможете сделать обоснованные выводы о готовности клиента к завершению сделки.

Основные способы завершения продажи

Естественное завершение продажи по инициативе клиента:

• «Хорошо, я беру».
• «Я покупаю. Давайте оформим договор».

Завершение продажи по предложению продавца:

• «Это самый оптимальный вариант для вас. Оформляем?»

Завершение продажи на основе альтернативы:

• «Вы сами заберете товар или оформим доставку?»

Завершение продажи по важнейшим пунктам:

• «Давайте подведем итог. Мы говорили о … (одно преимущество). Вы согласны, что это дает … (второе преимущество)? Будем оформлять?»

Завершение продажи на основе владения:

• Предложите клиенту потрогать товар, взять его в руки, дать почувствовать, что товар уже ему принадлежит.

Завершение продажи ввиду будущих событий:

• «Специальные скидки будут действовать только сегодня до вечера, так что выгодней всего приобрести товар сейчас!»
• «Мы ожидаем повышение цен, поэтому берите лучше сегодня».

После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь ответа клиента. Выигрывает тот, кто заговорит вторым! Если молчат оба, после паузы скажите: «Как говорится, молчание – знак согласия. Значит, мы договорились?». Это прием завершения сделки называется «Правило «беременной» паузы».

Спешим вас поздравить с совершенной сделкой!

Теперь нужно правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:

• стал постоянным клиентом (вернулся снова),
• стал приверженцем, рекомендовал всем своим знакомым.

Используйте такие фразы:

• «Поздравляю вас с удачной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем поступление новой коллекции и приглашаем вас на презентацию».
• «Всего вам доброго! Приходите к нам снова».
• «До свидания! Спасибо за покупку».

Произносите фразу, завершающую сделку, как можно доброжелательнее. Вы произведете на клиента благоприятное впечатление, и он обязательно вернется к вам еще не раз.

Источник: http://prodawez.ru/prodazi/sposoby-zaversheniya-prodazh.html

Завершение сделки

Ну вот мы и подошли к самому последнему этапу продажи — завершение сделки. Контакт установлен, потребности выявлены презентация проведена и все возражения отработаны. Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу.

Но в жизни редко бывает все легко и просто, клиент может ещё сомневаться или вообще не хотеть, это может происходить по многим причинам, но как правило всё это недоработки предыдущих этапов продаж.

И тут работает правило чем меньше вы тратили времени на предыдущие этапы тем больше потратите на завершении сделки.

Основные правила завершения сделки

1. Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
2. От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно.

   Не уверенный продавец никогда не сможет продать.

3. Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
4. Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.

Способы завершения сделки

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки. Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора.

Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?».

В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Критический способ завершения сделки. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня.

Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.

», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Позитивный способ завершения сделки. Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Метод Сократа, он же метод трех ДА. Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет».

Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы.

С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.

Метод Коломбо. Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился.

Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п.

Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.

Источник: http://WorldSellers.ru/zavershenie-sdelki/

Выбор метода завершения переговоров

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Метод завершения переговоров следует выбирать еще на стадии подготовки к ним. Затем нужно попрактиковать­ся в использовании выбранного подхода, чтобы хорошо понять его и овладеть некоторым мастерством.

Выбран­ный метод должен соответствовать окружению, в котором проходят дискуссии, и соответствовать общим целям пе­реговоров. С опытом участники переговоров обучаются быстро переходить от одного метода к другому или ком­бинировать их.

Это может стать важной особенностью их стратегии на переговорах [4]. :

Как правило, опытные участники переговоров пред­почитают использовать методы уступки «в последний мо­мент», подведения итогов или углубления различий, хотя в культурах определенного типа на переговорах могут оказать­ся эффективными и другие методы (предположение, побуж­дение, взаимосвязь и «проба»).

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОДХОДЯЩИЙ МОМЕНТ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ?Ни одни переговоры не похожи на другие, поэтому выбор вре­мени их завершения прежде всего зависит от конкретной си­туации.

Кроме того, на выбор времени также влияют культур­ные особенности участников переговоров, сложность сделки, существующие взаимоотношения сторон и степень взаимного доверия. Например, если две компании сотрудничают уже мно­го лет и обсуждают повторные заказы, скорее всего, они дого­ворятся довольно быстро.

Завершение дискуссий на перегово­рах по поводу создания нового совместного предприятия может потребовать нескольких месяцев и даже нескольких лет.

Делая окончательное предложение, необходимо убе­диться в том, что другая сторона обладает всеми необходи­мыми полномочиями для принятия решения; в противном случае ей может потребоваться дополнительное время на то, чтобы обсудить предложение с руководством своей органи­зации.

В некоторых странах, где решения принимаются пу­тем консенсуса, процесс завершения переговоров может за­тянуться надолго, так как другой стороне необходимо проконсультироваться со всеми остальными руководителя­ми организации и заручиться их согласием.

Такие дополни­тельные дискуссии могут вести к проволочкам или к требо­ваниям каких-либо уступок буквально в последний момент.

Чтобы справиться с такой ситуацией, делая окончательное предложение, нужно ясно заявить, что любые просьбы о дальнейших изменениях потребуют пересмотра всего паке­та предложений, по которым согласие уже достигнуто [5].

Пришло время завершать переговоры.Некоторые сигналы помогают опытным участникам пере­говоров определить, что уже пришло время завершать дис­куссии. Когда уступки одной из сторон становятся все бо­лее незначительными, более редкими и делаются все менее охотно, — это, как правило, говорит о том, что дальнейшие компромиссы уже невозможны.

Любые дальнейшие уступ­ки могут привести к срыву переговоров. Практически на любых переговорах наступает время, когда обе стороны уже достигли почти всех своих целей и готовы уступить по каким-то незначительным пунктам, что­бы достичь согласия.

К этому моменту стороны уже обме­нялись мнениями, изложили свои потребности, проверили свои предположения и оценили масштаб переговоров и раз­меры необходимых уступок. Основные уступки делаются ближе к концу переговоров, особенно для того, чтобы уско­рить их окончание. Около 80 % всех уступок делается на за­вершающей стадии переговоров.

На этой стадии стороны уже знают интересы друг друга, стремятся решать пробле­мы и обычно готовы идти на существенные уступки, чтобы, наконец, заключить соглашение.

Другой признак того, что пришло время завершать переговоры, — ситуация, когда одна из сторон решает, что достигла максимальных результатов и делает окончатель­ное предложение. Это предложение может быть сделано очень уверенно, и за ним должен следовать запрос к другой стороне принять его.

Иногда сложно определить, стоит ли верить такому предложению, или это просто тактика, на­правленная на завершение переговоров с результатами, наи­более выгодными для этой стороны.

Здесь также многое зависит от взаимоотношений сто­рон и степени их доверия друг другу, а также от культурного окружения, в котором проходят переговоры. В некоторых странах окончательное предложение и воспринимается как окончательное; а в других оно указывает просто на желание заключить соглашение.

Делая окончательное предложение, нужно быть готовым прервать переговоры, если другая сто­рона откажется его принять.

Но чтобы избежать преждевре­менного прекращения процесса переговоров, сторона, дела­ющая окончательное предложение, может дать другой некоторое время на размышления и установить крайний срок, в который должно быть принято решение. Это дает другой стороне время на то, чтобы еще раз как следует про­анализировать предложение или получить новые факты для продолжения переговоров.

В некоторых странах, например во Франции, участни­ки переговоров начинают дискуссии с общих принципов, а затем следует обсуждение более конкретных вопросов [6]. Сторона, которая первой переходит к обсуждению специфи­ческих вопросов, демонстрирует тем самым свою заинтере­сованность в завершении дискуссий.

Однако в Соединен­ных Штатах участники переговоров обычно сразу же начинают искать компромисс по специфическим вопросам, обсуждая их один за другим и до тех пор, пока не будут со­гласованы самые важные аспекты.

Такая разница в подхо­дах показывает, каким образом культурные особенности влияют на деловые переговоры и почему на международных переговорах так необходима гибкость.

Прежде чем перейти к окончательному соглашению, участники переговоров нередко требуют уступок «в пос­ледний момент».

Таких требований стоит ожидать: они яв­ляются частью процесса переговоров, поэтому необходи­мо оставить некоторые уступки «про запас», чтобы не терять темпа и мотивировать другую сторону заключить соглашение. Эти уступки должны быть ценными для другой стороны, но не слишком дорогостоящими для вас.

Именно по этой причине необходимо определить реаль­ные потребности другой стороны и возможные уступки, на которые придется пойти, прежде чем завершить пере­говоры, заранее включив такие уступки в общий пакет предложений.

Прежде чем использовать любой из методов завершения переговоров, нужно прояснить для себя следующие вопросы.

Ø Соответствует ли это соглашение нашим целям?

Ø Сможем ли мы его выполнить?

Ø Намерены ли мы полностью использовать все ресур­сы, необходимые для выполнения этого соглашения?

Ø Способна ли другая сторона выполнить свои обяза­тельства по этому соглашению?

Только в том случае, если вы утвердительно ответили на все эти вопросы, стороны готовы к завершению переговоров.

Крайние сроки.Самый очевидный признак того, что пора завершать дис­куссии, — наступление крайнего срока их окончания.

Обе стороны должны согласовать сроки проведения перегово­ров заранее, на начальной стадии переговоров или при со­здании повестки дня.

Если одна из сторон устанавливает сроки в приказном порядке, она получает возможность да­вить на другую сторону, заставляя ее завершить перегово­ры слишком быстро.

Сроки должны оставаться гибкими. Их можно из­менять, чтобы дискуссии развивались свободно, и делать это до тех пор, пока не будет достигнуто полного согла­сия по всем вопросам. Дискуссии, например, займут гораздо больше времени (и это должно отражаться в плани­ровании сроков), если вы ведете сложные переговоры в чужом культурном окружении.

Последние пункты.Когда соглашение уже почти заключено, участникам пере­говоров необходимо выяснить для себя определенные воп­росы, чтобы избежать неприятных инцидентов на стадии вы­полнения соглашения.

Чаще всего, соглашения, которые позже оказывается сложно реализовать, становятся сложны­ми не вдруг. Почти всегда это означает, что некоторые не­значительные вопросы остались без внимания или были пу­щены на самотек. Именно они и приводят потом к серьезным кризисам [7].

Чтобы убедиться в том, что на стадии реали­зации не возникнет серьезных проблем, необходимо выяс­нить для себя следующие вопросы.

Ø Все ли важные вопросы мы обсудили?

Ø Выполнимо ли потенциальное соглашение для обеих сторон?

Ø Ясно ли указано в соглашении, что должна сделать каждая из сторон, в том числе и по таким вопросам, как сроки платежей, графики поставки, спецификации
продукции и т. д.?

Ø Не появились ли какие-либо серьезные препятствия для реализации соглашения, согласованы ли средства преодоления проблем?

Ø Предусмотрены ли механизмы для разрешения воз­можных разногласий между сторонами на стадии реализации соглашения?

Ø Если какой-либо из сторон потребуется заново обсу­дить условия соглашения, какие процедуры для этого существуют?

В реализации соглашения должны принимать участие те же люди, которые вели переговоры. Каждая из сторон должна отслеживать выполнение контракта с помощью согласован­ных процедур, периодических визитов и постоянного обще­ния.

Постоянный контакт, тщательная документация всех трансакций и внимание к самым незначительным деталям позволят обеим сторонам укрепить деловые отношения.

В Приложении 7-1 приведены некоторые полезные советы и некоторые вопросы, о которых нужно помнить на стадии завершения переговоров.

Мокшанцев Р.И., «Психология переговоров», 2002.

Источник: https://lektsia.com/3x897c.html